La captive de financement : transformer votre solution en service

Qu'est-ce qu'une captive de financement ?

Une captive est une société que vous créez et détenez à 100 %. Son rôle : acheter les solutions que votre entreprise produit, puis les mettre à disposition de vos clients sous forme de service ou de location, sur plusieurs années.

Votre entreprise d'origine ne change pas de métier. Elle continue de produire et de vendre une solution énergétique — mais elle la vend désormais à sa propre filiale plutôt qu'au client final. C'est cette filiale qui devient le tiers entre vous et vos clients.

Structure captive : votre groupe capte la valeur à deux niveaux — production et mise en service.

Le modèle n'est pas nouveau. Les constructeurs automobiles le pratiquent depuis des décennies : ils fabriquent des voitures, les vendent à leur captive de leasing, et cette captive les met à disposition des clients finaux. Même logique, même structure — appliquée ici aux équipements d'efficacité énergétique ou de production d'énergie.

Les avantages concrets de la captive

Lever le verrou de l'investissement initial

Votre client n'a plus à mobiliser un budget d'investissement à T0. Il souscrit un service, paie des mensualités. Le montant des factures est plus faible, le passage à l'acte est bien plus facile. C'est mécaniquement un levier de croissance de vos ventes.

Transformer une vente one-shot en relation longue durée

Vous n'êtes plus un fournisseur d'équipement. Vous devenez un partenaire de service sur plusieurs années. Ce lien continu ouvre la porte à des ventes additionnelles au fil des évolutions de votre offre — et renforce considérablement votre position concurrentielle.

Sécuriser vos revenus sur le moyen terme

Un modèle économique basé sur la vente de solutions est directement exposé aux fluctuations du marché. Intégrer une captive, c'est adosser une partie de vos revenus à des contrats pluriannuels prévisibles — ce qui change la lecture de vos comptes par vos actionnaires, vos banquiers, et vos partenaires.

Créer une composante patrimoniale dans votre groupe

Avec une captive, vos solutions énergétiques deviennent des actifs à cash-flow récurrent — au même titre qu'un bien immobilier détenu via une SCI. Vous capitalisez vos équipements plutôt que de simplement les vendre. La valorisation de votre groupe en est sensiblement augmentée.

Doubler votre marge pour un même coût d'acquisition

Dans ce modèle, vous margez deux fois : d'abord lorsque votre entreprise vend la solution à la captive, ensuite lorsque la captive facture le service au client final. Pour un même prospect et un même coût d'acquisition, votre revenu total est supérieur — et la part de ce coût d'acquisition dans votre marge globale diminue d'autant.

Piloter plus finement votre fiscalité de groupe

Deux sociétés liées par une relation client-fournisseur intragroupe, c'est un levier de pilotage fiscal. Si l'une est déficitaire et l'autre bénéficiaire, vous pouvez ajuster les prix de transfert pour optimiser la répartition des revenus entre les deux structures — dans le respect des règles applicables, bien entendu.

Conserver la propriété de vos actifs pour mieux les valoriser

En restant propriétaire de vos équipements via la captive, vous gardez la main sur leur valorisation future. Prenons l'exemple des batteries de stockage couplées à des installations photovoltaïques : si vous avez vendu la batterie, vous perdez toute capacité à valoriser sa flexibilité. Si vous en êtes propriétaire, vous pouvez optimiser ses usages — arbitrage sur les prix de l'électricité, revente de flexibilité à un agrégateur, services système RTE — et augmenter vos revenus pour un même actif, un même client.

La captive n'est pas un outil financier réservé aux grands groupes. C'est une structure que tout fabricant ou fournisseur de solutions énergétiques peut envisager — à condition d'avoir une offre suffisamment répétable et des clients prêts à s'engager sur la durée. Le vrai changement, c'est de passer d'une logique de vente à une logique de service.

Ce que ça implique concrètement

Créer une captive, c'est accepter de porter des actifs dans votre bilan pendant plusieurs années. Il faut donc réfléchir à la structure de financement de la captive elle-même : fonds propres, dette bancaire, investisseurs tiers ? Les solutions existent, et les acteurs capables de financer ce type de structure se développent.

Créer une captive pour financer vos propres solutions, n'est pas synonyme de mobilisation de vos fonds propres, de votre trésorerie. En effet une captive est un véhicule financer qui peut lever sa propre dette. Il est d'ailleurs bien plus facile de lever de la dette bancaire dans un véhicule qui ne détient que des actifs à cashflow récurrent, que de le faire au niveau d'une structure qui a des salariés, des coûts commerciaux, des coûts de production, de matières premières variables,...L'effet de levier bancaire présente là tout son intérêt. Et l'apport en fonds propres peut se faire en mobilisant une partie de la marge que vous généré en vendant votre solution à votre captive par exemple, auxquels peuvent s'ajouter du tiers invesitssement, du financement participatif...

C'est précisément sur ce terrain que Feenr intervient : en vous aidant à structurer juridiquement et financièrement votre captive, et en connectant les fournisseurs de solutions énergétiques qui souhaitent développer un modèle de service aux acteurs du financement — tiers-investisseurs, leasers, plateformes de financement participatif — capables d'adosser ce type de structure.

Si vous êtes fournisseur de solutions d'efficacité énergétique et que vous réfléchissez à l'opportunité d'une captive, discutons-en !